黎智英（二）

不要跟我談商業模式

對肥佬黎來說，可行性研究 (Feasibility study) 絕無意義，因為規矩是用來打破的。對現有的商業模式 (Business model)，他沒有太大的興趣：

「好多人唔（粵語：不）明白，我做生意，唔係（粵語：不是）要揾（粵語：賺）好多好多錢！我係（粵語：是）要做成一件事。基本上，我是個好（粵語：很）反叛的人，這個性格，一直沒變，所以創業比較適合我，因為創業要 break 好多 rules ，行業規矩係點睇法係點（粵語：行內的規矩與看法）對我完全無意義。」（註一）

他的創業動機，是要證明自己的想法是對的。至於競爭對手，他從不放在眼內：

「我從來不看對手是誰，你看是給他拖住（粵語：被他扯後腿）！你要創業，是要做從來未發生過的。我自己相信只要不斷創新，是看市場有甚麼困難需要解決，而不是看市場有甚麼競爭對手！不要用一個框框框著（粵語：束縛）自己，這是我最怕的。」（註二）

＜孫子兵法＞與「策略管理」

＜孫子兵法＞第三章＜謀攻篇＞：「知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。」對了，這一段，就是中國成語「知彼知己，百戰百勝」的出處。觀乎肥佬黎的往績，他屬於第二種情況（不知彼而知己），於是成敗參半。肥佬黎是狂人，不理對手是誰。這是他的弱點，也是致命傷。

黎智英不會是那種創業之前，花大量的時間、金錢和資源來分析競爭對手的人，那是重視情報的日本人的做事方法。傳統的東方智慧，西方的商學院理論，他不屑一顧，也聽不入耳。從「策略管理」 (Strategic management) 的角度看，他不是那種計畫周詳，然後按照本子辦事的人。他是那種定了大方向，然後邊做邊試邊改的人。商業英語叫 Trial and error，改革開放總工程師叫「摸著石頭過河」。對於一個讀書不多，曾經在基層打滾，然後白手興家的廣東人來說，很正常。

最危險的促銷手法最安全

許多人都指出，肥佬黎發動商戰的時候，慣用燒銀紙、蝕頭賺尾 (Loss leader)、高薪挖角、割喉式減價戰 (Cut-throat competition) 等招數，被形容為「以本傷人」。在一些發展成熟，邊際利潤不深，競爭已經很激烈的傳統行業，足以令對手寢食難安。蘋果日報面世初期（1995 年 6 月）只賣兩元，「蘋果速銷」 (adMart) 創辦初期（1999 年 6 月），每次購物滿 150 元就送貨，都是好例子。蝕頭賺尾、割價招客是常用的招數，但肥佬黎式割價，卻是每日燒錢過百萬（港幣）。從競爭對手的角度看，肥佬黎這種人，是「神風敢死隊」（日語發音：kamikaze）。

肥佬黎認為，只要供應商能夠為客戶提供「好的經驗」（Experience value），他們嘗過甜頭（粵語：好處）之後，一定會回來，慢慢變成長期顧客。面世初期割價，是讓客戶克服慣性的消費習慣或者心理障礙。顧客見售價便宜，出於好奇，會買來一試。從佐丹奴（港股編號：709）到＜蘋果日報＞到「蘋果速銷」(adMart)　他都是這樣做的。肥佬黎認為，這種看似危險的促銷手法，其實最安全！（註三）

聽起來非常古龍。在武俠世界，肥佬黎這種人，會被視為邪魔外道，為名門正派所不屑與不齒。修煉邪門武功者，真氣逆行，體能透支，縱能殺敵，亦要付出沉重的代價。武俠迷會告訴你，金庸筆下的歐陽鋒（提示：射雕英雄傳），梁羽生筆下的厲勝男（提示：雲海玉弓緣），都是這種人，最後都是跟對手同歸於盡。

競爭對手的反應至為關鍵

肥佬黎的前僱員，曾經在＜蘋果日報＞創刊初期任職記者，後來成為免費報章＜am730＞副社長的馮振超，是這樣看的：

「我認為，＜蘋果日報＞的成功，除了這股公司文化外，還有一點更重要的，其實是標準差異的問題，黎先生的銀彈營運必殺技已經不是甚麼秘密武器。很多行家也吃過不少苦頭。蘋果的做法就是不理行業的傳統做法，自定一套只有她才能負擔及運作的標準，以求把標準定得比市場競爭者的慣常習慣更高，做到拋離對手的效果。

1995 年 ＜蘋果日報＞創刊初期，我在那裏學習當個小記者，當時坐在隔籬、資深一點的記者就告訴我，他的人工加了三成，故此他既願意跳槽，而且更會一心一意的為肥佬黎拼盡老命的幹。正正就是把薪酬標準大大拋離行家，使到蘋果能夠在短時間內匯聚到一批人才，以一個十分短暫的時間就做出一定的成績。當時報館內流傳一個據說是黎先生的講法，內容大致是黎先生認為過去在香港辦報，少說也要用上五年時間才能歸本，但蘋果的目標是希望三年就能夠做到收支平衡。

老實說，無論是香港還是台灣，在＜蘋果日報＞創刊時，都出現一個類近的現象，行家們的取態及反應好像都是看輕了這個新對手而「慢三拍」，致使蘋果能無甚經過風浪的便成功搶灘。相對上當年『蘋果速銷』(adMart) 一出現，香港的超市們便以急勁的減價及廣告攻勢來迎接這個新經營者，當時更有傳聞指『蘋果速銷』 (adMart) 連向供應商取貨都不順利，部份品牌惟有供應水貨。事件反映整個零售業界，無論是批發、零售、分銷都不是省油的燈，商業思維及操作模式都非常到位。

反過來，從我的片面觀察發現，傳媒中的營運單位很多都不是純商業運作的，無論是老闆或者員工都會為着不同的理由（非商業理由）而參與這個行業。如親中左報，就是看見蘋果如何成功，都只能眼巴巴的無動於衷，繼續其為國家辦報的使命；而一些以私人資金辦的報紙，老闆除了想賺錢之外，個人的名譽、地位、影響力、知名度明顯是更看重的，故此傳媒營運與其他商業界別的操作原則並不能相提並論。至於傳媒從業員，尤其是新聞工作者，很多時都會持守着對新聞工作的道德操守與堅持，高尚的文人情操及對社會的責任承擔，往往是叫一眾待遇並非十分理想的新聞專業人員，仍然願意留守在業內的主要原因。蘋果過去的一些出位新聞報導方針及採訪方法，如狗仔隊、港聞娛樂化、講故事式的突發新聞描述等等，其他行家並非不懂，只是因為種種的原則考慮而不想為之。」（註四）

根據馮振超的觀察，＜蘋果日報＞和「蘋果速銷」(adMart)　之所以有不同的結果，競爭對手的反應至為關鍵。換言之，視乎競爭對手的反應是否夠快，反擊是否準確到位。肥佬黎在台灣的經驗，也證明了這一點。香港官府無法踢走肥佬黎，台灣的官府（和商界以及黑道）卻做得到。然而，官府和商人之間，註定相生相剋，既互相扶持，也自相殘殺。肥佬黎是否可以全身而退，仍然是未知之數。

最新的發展，是台灣的壹傳媒交易出現變數：首先是辜仲諒為首的收購團隊需要面對來自台灣金管會的阻力，其次是團隊成員王文淵的態度似乎開始動搖，另外是再有團隊成員現身，而且是肥佬黎講過不會賣給他的蔡衍明。哈哈！旺旺真夠味！蔡老闆收購香港的亞洲電視捲入股東紛爭，但是對傳媒行業依然死心不息，證明鬆脆米餅背後，是鋼鐵一般的意志，難怪吃定肥佬黎。肥佬黎想玩轉台灣，結果卻被台灣佬玩殘，一物治一物，不由你不信。至於收購團隊背後，是否有紅色勢力，天曉得。肥佬黎以外，感覺最不爽的，肯定是台灣的壹傳媒員工，被頭家（台語：老闆）賣豬仔，難怪要向肥佬黎的紙板人像起飛腳。欲知詳情，請到「壹傳媒工會」的 Facebook 專頁。

展望未來

下一個階段，肥佬黎是否會轉章（港式粵語：變陣），值得注意。從八十年代初創辦佐丹奴開始，儘管他多次轉換戰場，但是整體上策略非常統一，連貫性強，再加上聲名遠播，資料充足，競爭對手要了解這個人，然後備戰，並不困難。廣東話的說法：「佢已經被人睇通曬！」（他已經給人家看穿了！）如果他還是沿用舊的一套，下一個戰場的競爭對手會早有準備，儲備彈藥，制訂方案，重鎚出擊，務求令他無法立足，立即滾回老巢。香港的兩大超市集團（百佳和惠康）以及台灣的官府（和商界以及黑道）已經證明，封殺和趕走肥佬黎，是有可能做到的。如果肥佬黎拒絕變陣，依然故我，他可能會進入瓶頸期，又或者被圍困於一隅。

黎智英向來特立獨行，朋友不多，他不會是那種經常出席社交活動，忙於跟行家和官府拉關係、講交情，有問題就私下談判，然後檯底交易的人，這是權貴以及對手不喜歡他，甚至害怕他的其中一個原因。另一個原因，是害怕他的神經刀（粵語：不按牌理出招）會改變遊戲的規則，令大家沒有好日子過。肥佬黎性格自我，跟別人的互動不足，因此不了解競爭對手的心態，也無法準確評估對手的反應。中國人社會，謝絕應酬，不給面子的人，註定不受歡迎。個性強的人，事業上，容易大起大落，過著戲劇人生。創業家，不乏這種人。

插圖來源：
http://advocatesstudio.com/2012/05/29/when-you-need-a-fast-business-plan-fast/

註釋：

（註一）香港版＜壹周刊＞（1000 Issue Special Edition, 2009 年 5 月 7 日, p. 6）

（註二）香港版＜壹周刊＞（1000 Issue Special Edition, 2009 年 5 月 7 日, p. 8）

（註三）題目：＜經驗無價＞。作者：黎智英。來源：香港版＜壹周刊＞（2012 年 2 月 2 日 Book A, p. 110-111）

（註四）題目：＜吃蘋果的理由＞。作者：馮振超。來源：＜讀書好＞月刊 April 2010, Issue 31, p.32-33。全文見：http://www.books4you.com.hk/31/pages/page10.html

延伸閱讀／參考資料：

題目：＜以本傷人的故事＞
作者：張五常（前香港大學經濟金融學系主任，1982-2000 年）
來源：蘋果日報（2003 年 8 月 12 日）
節錄：歷史上最具說服力的以本傷人的行為，莫如黎老弟幾年前在香港使出的兩招。第一招是＜蘋果日報＞出場，零售二元，肥佬收零元，每日燒錢二百萬。但肥佬是希望把＜東方日報＞毀滅而獨領風騷嗎？不是的，這個人不傻。他認為看報章有慣性，開頭割價傾銷是希望打進市場。競爭的其他報章受損嗎？當然，但以本傷人是肥佬意圖之外的效果。這一招肥佬使得對。第二招是搞「蘋果速銷」 (adMart)，也是開頭蝕本招倈的意圖了。這一著，肥佬計錯數，輸了十億慘淡收場！計錯數是因為當時的網頁銷售吵得熱鬧，使他誤信互聯網可以大幅度地減低銷售成本，所以要先拔頭籌。殊不知「本」與願違，加上懂得使用的消費者在香港不普及，於是中了計。

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21/11/2012